Producten en diensten aan de pols van de markt

crn_kuhn_marco_bb_net_cebit2017
Gebruikte hardware op nieuwe manieren. Een interview met Marco Kuhn van Lars Bube (CRN).

De huidige trends in de IT-wereld creëren ook nieuwe groeimogelijkheden voor refurbishers en hun partners. Marco Kuhn, salesmanager bij bb-net, noemt het gebruik van gebruikte hardware in de sterk groeiende Workplace-as-a-Service-sector als een goed voorbeeld.

CRN: Meneer Kuhn, hoe beheerste bb-net het jaar 2018?
Marco Kuhn: Gezien het feit dat we onlangs naar ons Technology Center zijn verhuisd en het uitgebreide project voor ons een van de grootste in zijn soort was en nog steeds een groei van tien procent genereerde, konden we tevreden zijn. Maar daar kunnen we niet op vertrouwen, want ook komend jaar staan ​​we voor verdere uitdagingen.
CRN: Welke uitdagingen bedoel je en waar hoop je op in 2019?
Kuhn: Hoop is de dood van de koopman; we plannen een jaar van consolidatie waarin we ons moeten concentreren op het bepalen van de koers voor de toekomst. Na acht jaar van continue groei met dubbele cijfers, kunt en moet u uzelf daarop trakteren. Een van de belangrijkste taken zal zijn om het fundament van het bedrijf te verstevigen om nog efficiënter te worden en nieuwe producten en diensten aan te bieden met een vinger aan de pols van de markt. Naast de mogelijkheden die de nieuwbouw biedt, gaan we dit ook bereiken door middel van aanvullende personele structuren in het hele bedrijf.
CRN: Hoe verliep de verhuizing naar de nieuwe "heilige hallen" en waarom was het nodig?
Kuhn: De verhuizing verliep grotendeels volgens plan en was alleen al om die reden nodig om het raamwerk voor verdere groei te creëren. We hebben van tevoren lang rondgekeken naar een alternatieve locatie om te kopen of te huren, maar er was niets geschikts in de regio. Vandaar de beslissing om vanaf nul te bouwen. Met het gelijkblijvende optiegebied naast het gebouw zijn we ook goed voorbereid op mogelijke toekomstige uitbreidingen.

Goede partnerrelaties als basis voor succes

CRN: Wat zijn de voordelen van de nieuwe locatie voor uw bedrijf, de partners en hun klanten?
Kuhn: We hebben niet langer de verdeling van werkprocessen in drie hallen, maar alles onder één dak. Uiteindelijk hadden we geen pompeus gebouw, maar een representatieve en vooral efficiënte locatie. Dit stelt de norm in de branche en we kunnen met trots zeggen dat we onze positie als een van de beste refurbishers in de markt verder hebben verstevigd.
Dit weerspiegelt ook de kwaliteit van ons werk. De voordelen liggen voor de hand: betere processen, resulterend in betere kwaliteit, evenals het veiligstellen en winnen van werknemers door een moderne werkomgeving, vormen de basis voor extra groei, sprongen en hoeveelheden output, om aan de steeds toenemende vraag te kunnen voldoen.
Ook en vooral in de projectomgeving hebben wij middels ons holistische beveiligingsconcept de bouwsteen gelegd om projecten met de hoogste eisen te kunnen uitvoeren. Vooral met betrekking tot gegevensbescherming, AVG en Co., zijn wij een van de modernste en veiligste opknappers in Duitsland.
Zakenpartners en geïnteresseerde projectpartners kunnen zich ter plaatse hiervan overtuigen.

CRN: Hoe belangrijk zijn de zaken met gespecialiseerde detailhandel en systeemhuispartners, evenals de samenwerking met distributie en samenwerking?
Kuhn: De samenwerking is existentieel en de hoeksteen van ons succes. Niet voor niets zijn wij als leverancier en partner opgenomen in elk gerenommeerd systeemhuis en vakvereniging. Distributie is ook een belangrijk onderdeel omdat hier naast de reguliere verkoop ook strategische samenwerkingen worden aangegaan voor de verdere uitbouw van het businessmodel.

Tussen de crisis van de CPU-voorziening en de golf van Windows-migraties

CRN: Welke gevolgen hebben de vluchtige flash-prijzen, de bevoorradingscrisis van Intel en de migratieplannen van Windows 7 naar Windows 10 voor de gebruikte hardware-activiteiten in bedrijven?
Kuhn: Wat betreft de flitsprijzen hebben we maar een beperkte impact op ons werkterrein, aangezien we regelmatig contingenten voor 3-6 maanden veiligstellen tegen zeer goede omstandigheden en deze voor onszelf laten bouwen door de fabrikant om tot een vast plan te komen. Toch bestaat het risico dat de prijzen zullen blijven dalen. Na de laatste tijd te hebben geworsteld met zeer sterke prijsstijgingen en dit nog steeds goed het hoofd te bieden, zien we hier geen problemen.
De toeleveringscrisis van Intel in combinatie met de grote vraag naar nieuwe systemen als gevolg van het naderende einde van de ondersteuning voor Windows 7 zou kunnen betekenen dat migraties van nieuwe systemen moeten worden uitgesteld. Dit zou op zijn beurt kunnen leiden tot een tekort aan terugkoopprojecten op korte termijn. Zolang de levering van apparaten in het nieuwe goederengebied gegarandeerd is, zal de aanstaande migratiegolf waarschijnlijk resulteren in een aanzienlijk groter aanbod van goederen. We zullen zien wat het jaar brengt, het blijft spannend.

CRN: De groeiende markt heeft een aantal nieuwe concurrenten op het toneel gebracht en in sommige gevallen beginnen zelfs fabrikanten, distributeurs en grote systeemhuizen aan remarketing. Voel je hier een verhoogde druk?
Kuhn: Fabrikantprogramma's voor het terugnemen van hardware bestaan ​​al jaren bij de topspelers, maar ik zie ze niet als concurrentie omdat de markt groot genoeg is. Integendeel, er wordt een belangrijke bijdrage geleverd aan het voorlichten van consumenten, wat op zijn beurt weer meer mensen sensibiliseert voor het onderwerp duurzaam renoveren.
Distributeurs reviseren zichzelf niet, zij zien refurbishers als fabrikant. Hierdoor ontstaan ​​interessante en lucratieve businessmodellen en samenwerkingsverbanden. We verwelkomen het feit dat de distributie hier de trend heeft herkend en zich op dit gebied richt. De eisen zijn hier erg hoog, zodat alleen toegang wordt verleend aan enkele gevestigde opknappers.
En last but not least: de grote systeemhuizen zijn ook al aan boord als partner. Al met al is het een verstandige creatie van synergie-effecten, waarvan we de potentie nog lang niet hebben uitgeput. Ook hier zijn de meeste bedrijven zelf geen refurbishers, maar werken ze samen met partners zoals bb-net, die expertise hebben in het evalueren van oude hardware.

Mini-pc's zijn ook gewild bij gebruik

CRN: Met welke USP's wil je en kun je punten scoren en jezelf onderscheiden?
Kuhn: We zien onze belangrijkste USP's op het gebied van kwaliteit, leveringsvermogen en beschikbaarheid. Op projectgebied is onze competentie in rollbacks in termen van logistiek en processen, evenals een aantrekkelijke evaluatie van de oude hardware, een belangrijke factor voor onze systeemhuispartners. Bovendien is tecXL geen platte merknaam, maar een heel programma met een groot partnerlandschap.
Last but not least - Absoluut gestroomlijnde processen, van inkomende goederen tot uitgaande goederen, omdat we alleen vertrouwen op in eigen huis ontwikkelde software die perfect past als een maatpak. Dat is een enorm concurrentievoordeel.

CRN: Naar welke apparaten is vooral vraag in de B2B-sector? Spelen servers, opslag en co. Hier ook een noemenswaardige rol? Verwacht u dat nieuwere vormfactoren zoals mini-pc's en curved monitoren binnenkort interessant zullen worden voor remarketing?
Kuhn: Server en opslag spelen voor ons een ondergeschikte rol: niet dat er geen markt voor is, maar we zien onszelf duidelijk in de klantenbusiness in de detailhandel, aldus het gezegde: "Schoenmaker blijf bij je laatste."
We hebben Mini PC's al met veel succes op de markt gebracht in 2018 en de hoeveelheden die we ontvangen worden steeds groter. Gebogen monitoren zijn nog niet in grote aantallen vertegenwoordigd onder retouren, maar het zijn een typische apparaatwissel waarop we zoals de afgelopen jaren reageren en bijvoorbeeld van tevoren onze eigen verpakkingsoplossingen ontwikkelen.

CRN: Zijn er gebieden waarop gebruikte IT en een bijbehorend levenscyclusbeheer van activa bijzonder aantrekkelijk zijn, zoals de regelgeving en onderwijsinstellingen? Hoe kunt u gespecialiseerde dealers en systeemhuizen ondersteunen bij het identificeren en aanspreken van deze klanten?
Kuhn: In principe is professioneel lifecycle asset management altijd noodzakelijk. Indien het onderdeel marketing, dataverwijdering, logistiek, rapportage nog niet aanwezig is in het proces, kan onze inkoopafdeling dit samen met de partner en hun klanten analyseren en integreren in de processen van de klant. Hierdoor verloopt het proces soepel en profiteren zowel het systeemhuis als de klant er uiteindelijk van. Zo creëren we een »abonnementsmodel« met een win-winsituatie waardoor klanten altijd up-to-date zijn in IT zonder grote investeringen.

Gebruikte hardware als service

CRN: Hebben de meeste systeemhuizen, vanuit uw standpunt, nu de meerwaarde ingezien van remarketing met rollback en herkapitalisatie voor henzelf en hun klanten?
Kuhn: Nog niet in de mate die het zou moeten zijn, maar we werken eraan. Nu al zijn er constellaties dat we vanaf het begin bij het proces betrokken zijn, die zeer succesvol verlopen, aangezien we hier door onze hoge prijscompetentie en gestroomlijnde processen significant hogere restwaarden kunnen behalen dan de klassieke berekening. Bovendien kunnen we het verwijderen van gegevens veel veiliger en goedkoper weergeven dan commerciële eindgebruikers of hun IT-serviceproviders kunnen doen.

CRN: Zijn nieuwe bedrijfsmodellen voor bijvoorbeeld werkplek of hardware-as-a-service meer een wedstrijd voor u, of kunnen u en uw partners profiteren van uw huuraanbod en nieuwe goederen krijgen via leasecontracten of ook nieuwe klanten bereiken?
Kuhn: Wij hebben er in ieder geval baat bij, het kind heeft hier gewoon een andere naam en de repatriëring moet ook hier plaatsvinden. Dit is precies waar ons proces van de tweede levenscyclus begint. We kunnen hier nu al de eerste succesvolle partnerschappen vastleggen en opties om refurbished devices in de cyclus te brengen aangezien HaaS ter discussie staat. En onder ons - velen hebben de trein al herkend, maar in de WaaS houden ze geen rekening met het deel van de opbrengst - of het nu gaat om korte- of langetermijnverhuur - of vinden ze het erg moeilijk om er hun eigen processen voor te creëren. We hebben de plannen al in de la. Iedere WaaS-aanbieder is van harte uitgenodigd om aan tafel te komen zitten zodat we de twee succesvolle modellen kunnen combineren.

CRN: Hoe beoordeelt u het einde van CEBIT voor uw bedrijf en Duitsland als IT-locatie?
Kuhn: Wat jammer, het was gewoon decennia lang het ontmoetingspunt voor de zender. Het was echter niet alleen sinds vorig jaar dat duidelijk werd dat de noodzakelijke verandering niet op tijd werd doorgevoerd. Maar er zijn nu veel andere speciale kanaalbijeenkomsten en evenementen die ook bij uitstek geschikt zijn om het netwerk uit te breiden en te onderhouden.

PERSBERICHTEN


DateiActie
CRN, 21.01.2019 januari XNUMX, producten en diensten aan de pols van de markt - Interview met Marco Kuhn (LINK)openen 
CRN, 21.01.2019 januari XNUMX, producten en diensten aan de pols van de markt - Interview met Marco Kuhn (pdf)openen 
Scroll naar boven